Chiến lược Marketing của hãng dẫn đầu thị trường

Tháng Sáu 07 23:41 2016 Viết bởi tác giả Hoàng Quốc Uy

Để giữ được vị trí dẫn đầu trên thị trường, công ty này cần phải hành động trên ba hướng:

– Công ty cần tìm cách tăng tổng nhu cầu thị trường;

– Công ty phải bảo vệ thị phần hiện tại của mình bằng những hành động tự vệ và tiến công;

– Công ty có thể cố gắng tăng thị phần của mình hơn nữa, cho dù quy mô thị trường không thay đổi;

Các chiến lược mà công ty dẫn đầu phải sử dụng:

1. Mở rộng toàn bộ thị trường (tăng tổng nhu cầu của thị trường)

– Người tiêu dùng mới;

– Công dụng mới;

– Tăng khối lượng tiêu dùng;

2. Bảo vệ thị phần

3. Bảo vệ vị trí

– Giữ vững và phát triển sản phẩm hiện có;

– Phát triển sản phẩm tiền năng có liên quan;

4. Bảo vệ sườn

– Bảo vệ những khu vực trọng yếu, những thị trường tiềm năng liên quan mà mình đang bỏ ngỏ;

5. Phòng thủ phủ đầu

– Tổ chức tiến công đối thủ trước khi nó bắt đầu tiến công chống công ty;

– Phòng thủ phủ đầu có thể thực hiện bằng cách tiến hành đánh du kích trên các thị trường, đánh đối thủ cạnh tranh ở chỗ này, một đối thủ cạnh tranh ở chỗ khác => Làm mọi người không thể yên được.

– Trận đánh phủ đầu có thể được tiến hành bằng tâm lý;

6. Phòng thủ phản công

– Hầu hết những người dẫn đầu thị trường đề sẽ phản công lại trước các đòn tấn công từ đối thủ;

– Người dẫn đầu thị trường có thể phản công bằng cách tiến công trực diện, thọc sườn, hay tiến công gọng kìm để phá vỡ cuộc tiến công ngay tại căn cứ của chiến dịch.

– Cách phản ứng tốt nhất là tạm thời im lặng để xác định chỗ sai lầm, điểm yếu của chiến thuật của kẻ tiến công sau đó tung đòn phản công vào những điểm yếu đó.

7. Phòng thủ cơ động

– Người dẫn đầu trải rộng lĩnh vực của mình ra những vùng lãnh thổ mới mà sau này có thể trở thành những trung tâm phòng thủ và tiến công;

Những chiến lược mở rộng thị trường này không được quá sa đà hay vi phạm hai nguyên tắc quân sự cơ bản:

+ Nguyên tắc về mục tiêu (Theo đuổi một mục tiêu xác định rõ ràng và có thể đạt được);

+ Nguyên tắc tập trung (dòn sức của mình vào yếu điểm của quân địch);

– Việc mở rộng thị trường cần phải phụ thuộc vào thực lực của doanh nghiệp để tránh những tổn thất không đáng có.

– Việc đa dạng hóa thị trường vào trong những ngành không có liên quan là một phương án khác tạo chiều sâu chiến lược.

8. Phòng thủ co cụm

– Những công ty lớn đôi khi thấy họ không thể bảo vệ được toàn bộ lãnh địa của mình nữa.

– Lực lượng của họ đã bị dàn trải quá mòng và các đối thủ cạnh tranh đang lấn dần trên một số trận tuyến.

– Do vậy đường lối hành động tốt nhất để tồn tại là co cụm lại theo kế hoạch (rút lui chiến lược).

– Việc co cụm ở đây là loại bỏ những địa bàn yếu và dồn tài nguyên sang những địa bàn mạnh hơn.

9. Mở rộng thị phần

– Những biến quan trọng nhất gắn liền với khả năng sinh lời gồm: Thị phần, chất lượng sản phẩm…

– Khả năng sinh lời của công ty (được đo bằng tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên vốn đầu tư – ROI) tăng cùng với thị phần tương đối của nó trên thị trường;

– Công ty cần xem xét ba yếu tố trước khi theo đuổi một cách mù quáng vào việc tăng thị phần:

+ Yếu tố 1: Khả năng gây ra hành động chống độc quyền;

+ Yếu tố 2: Hiệu quả kinh tế (thực tế cho thấy khả năng sinh lời có thể bắt đầu giảm sút khi thị phần vượt quá một mức độ nào đó);

+ Yếu tố 3: Các công ty có thể theo đuổi chiến lược Marketing sai lầm trong những cố gắng tăng thị phần và vì vậy không tăng được lợi nhuận.

– Thị phần càng lớn sẽ có xu hướng tạo ra càng nhiều tiền lời khi có hai điều kiện:

+ Giá thành đơn vị giảm khi thị phần tăng;

+ Công ty chào bán sản phẩm chất lượng siêu hạng và định giá cao hơn để trang trải chi phí cho việc tạo ra chất lượng cao hơn;