Phân tích đối thủ cạnh tranh – Bài học rút ra từ thực tế

Tháng Sáu 06 22:03 2016 Viết bởi tác giả Hoàng Quốc Uy

“Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” – Tư tưởng chủ đạo mà Tôn Tử – Tác giả cuốn binh thư “Binh pháp Tôn Tử”- luôn đúng trong mọi thời đại và trong mọi lĩnh vực.

Trong quá trình tiếp thị, bán hàng, marketing, việc am hiểu đối thủ cạnh tranh là một vấn đề rất quan trọng quyết định thành bại trong chiến lược bán hàng, marketing mà doanh nghiệp sẽ đưa ra. Hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để từ đó phát huy những mặt mạnh của bản thân doanh nghiệp nhằm tạo tiếng vang trên thương trường, lấn át đối thủ. Đồng thời tránh va chạm với đối thủ trong những lĩnh vực mũi nhọn, thế mạnh của đối thủ. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần khắc phục những điểm yếu của mình để dần biến chúng thành điểm mạnh. Từ đó thâu tóm thị trường. Trong thực tế để phân tích đối thủ cạnh tranh một cách cẩn thận, tỷ mỷ đòi hỏi người phân tích phải có kỹ năng thu thập, xử lý thông tin một cách khéo léo, những kỹ năng này chỉ hình thành khi va vấp thực tế. Để quá trình thu thập, phân tích, xử lý,  thông tin về đối thủ mang tính hiệu quả, người thực hiện cần lưu ý những điểm sau:

+ Đóng vai khách hàng của đối thủ cạnh tranh
Trong vai khách hàng bạn hãy mang theo giấy và bút để ghi lại các điểm quan trọng cần ghi nhớ và đặt ra càng nhiều câu hỏi càng tốt. Việc kiểm tra khả năng chăm sóc khách hàng của công ty cạnh tranh sẽ tiết lộ cho bạn biết khá nhiều điều về công việc của họ cũng như lượng khách hàng giao dịch ra sao, hay khách hàng ở khu vực đó chú trọng vào sản phẩm nào… Bạn cũng nên mua một thứ gì đó của họ. Đó là cách duy nhất để có được chút kinh nghiệm đầu tiên với các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang muốn tiếp cận.

+ Tìm hiểu kỹ về những nguời điều hành của đối thủ
Những người này có học vấn ra sao? Họ đã học các trường nào? Quá trình làm việc của họ? Họ đã thực hiện công việc kinh doanh trong bao lâu? Các điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Những tin tức này có thể giúp bạn thấy trước được các động thái của đối thủ cạnh tranh. Để có được những thông tin này, bạn cần sử dụng các mối quan hệ trong lĩnh vực kinh doanh của mình, hoặc thông qua chính nhân viên trong nội bộ công ty đối thủ hay từ chính các nguồn thông tin sẵn có trên mạng internet. Tuy nhiên, để có được những thông tin đó đòi hỏi bạn cần phải có kỹ năng “moi” thông tin một cách khéo léo, không lộ liễu. Kỹ năng này chỉ có khi bạn va vấp, trải nghiệm thực tế.

+ Moi thông tin của đối thủ từ chính khách hàng của họ
Khi nói chuyện với khách hàng của đối thủ cạnh tranh, bạn nên tìm hiểu tại sao họ lại mua hàng hóa/dịch vụ của họ? Có phải do chất lượng hay do giá cả, do địa điểm hay đó là chỉ sự ủng hộ của khách hàng? Khách hàng không thích điều gì về công ty đang canh tranh với bạn? Họ mong muốn công ty cạnh tranh đó mang lại điều gì? Tại sao họ lại không mua hàng hóa/dịch vụ của chính công ty bạn mà lại vẫn mua của công ty đối thủ?

+ Sử dụng Internet để tìm kiếm thông tin về đối thủ
Bạn có thể tìm kiếm thông tin trực tuyến hay nếu bạn muốn đặt mua các các bài báo đăng tải trên Down Jones, thì bạn sẽ phải đăng ký và trả phí hàng tháng. Bạn cũng có thể học hỏi được nhiều điều về các công ty kinh doanh cạnh tranh bằng một cách khá đơn giản là truy cập vào website của đối thủ cạnh tranh.

+ Sử dụng các thông tin lưu trữ công cộng
Là một chủ doanh nghiệp, bạn hẳn biết rằng các công ty phải tiết lộ thông tin cho các cơ quan hữu trách. Các doanh nghiệp sẽ phải khai báo thông tin để được phép niêm yết trên thị trường chứng khoán, để lấy giấy phép kinh doanh, để đăng ký cấp bằng sáng chế hay đăng ký nhãn hiệu hàng hóa… Những bản đăng ký đó sẽ được lưu trữ và chúng sẽ bao gồm các thông tin về các mục tiêu, các chính sách cũng như các công nghệ của công ty.

+ Làm quen với các thủ thư địa phương
Rất nhiều người trong số họ là những nhà khảo sát, nghiên cứu có trình độ kỹ thuật cao và vì vậy họ sẽ giúp bạn tiết kiệm khá nhiều thời gian và công sức trong việc tìm kiếm thông tin. Trong các kho lưu trữ dữ liệu bạn cũng sẽ có thể tìm thấy những ấn bản địa phương trong đó có các thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
+ Tham dự các hội nghị trong ngành và các hội chợ 
Đại diện cho những đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ trưng bày tất cả các sản phẩm/dịch vụ của công ty họ tại các hội nghị và hội chợ. Bạn hãy nhân cơ hội này tự mình làm quen với các sản phẩm/dịch vụ mà các đối thủ đang chào bán, các chiến lược bán hàng của họ cũng như các cách thức bán hàng của họ.
+ Tiếp cận các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh
Một đối thủ cạnh tranh đang cố gắng tăng thị phần có thể giảm giá bán. Một công ty đang nỗ lực để tăng lợi nhuận có thể cắt giảm chi phí. Một doanh nghiệp muốn thúc đẩy tăng trưởng bán hàng có thể tăng cường và chú trọng vào một chiến dịch marketing. Nếu bạn biết được các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, thì bạn sẽ có khả năng đoán biết tốt hơn các sách lược của họ.

+ Tìm hiểu tiềm năng của đối thủ cạnh tranh mới
Ngày nay, tình hình cạnh tranh trên thương trường luôn luôn thay đổi một cách nhanh chóng. Một chuỗi các cửa hàng bán lẻ mới có thể vẫn còn chưa thâm nhập vào khu vực của các bạn tại thời điểm này nhưng nếu điều đó xảy ra trong tương lai thì tình hình sẽ ra sao? Cũng giống như vậy, bạn nên tính tới việc các công ty hiện nay chưa phải là đối thủ cạnh tranh của bạn nhưng trong thời gian tới họ có thể thay đổi mục tiêu và trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty bạn.

+ Đừng ủy thác hoàn toàn công việc theo dõi các đối thủ cạnh tranh
Bạn có thể chỉ định ai đó làm việc cùng với mình về vấn đề này, cũng như giao nhiệm vụ nghiên cứu khảo sát và các việc khác có liên quan cho một người tin cậy. Nhưng bản thân là một chủ doanh nghiệp, bạn phải là người xem xét và ra quyết định đối với các thông tin đó.

+ Nhận biết tiềm năng của đối thủ qua các quán “Trà đá” trước cửa đại bản doanh của đối thủ

Ngồi nhâm nhi li “trà đá” ở quán trà đá trước cửa đại bản doanh của đối thủ trong những múi giờ quan trọng, sẽ giúp bạn nhận diện được lượng khách hàng giao dịch như thế nào? Nhóm khách hàng nào là chủ đạo? Khách hàng giao dịch nhiều trong những khoảng thời gian nào?…

Ở các quán trà đá đó, bạn cũng sẽ tiếp nhận được rất nhiều thông tin về đối thủ từ chính nhân viên của họ.

+ Tổng hợp các nhận định sau quá trình thu thập, phân tích và xử lý thông tin về đối thủ
Sau quá trình thu thập, phân tích và xử lý thông tin về đối thủ bạn cần đưa ra một kế hoạch (Tiếp thị, bán hàng, marketing…) mang tính cạnh tranh với đổi thủ để có thể chiếm lĩnh được thị trường. Kế hoạch cạnh tranh với các đối thủ phải bao gồm bất cứ điều gì nhằm kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về với bạn.

Trên đây là những điều lưu ý cần thiết được đúc rút từ thực tiễn trải nghiệm bán hàng, marketing. Hy vọng nó sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình tìm hiểu, phân tích đối thủ cạnh tranh.

Hãy cho biết quan điểm và cách làm của bạn về chủ đề của bài viết này trong mục “THÊM MỘT LỜI BÌNH” ở cuối bài viết này để cùng chia sẻ giá trị hữu ích cho cộng đồng nhé!

Best regards,

UyHQ